陈亮老师的营销咨询公司观察：高校市场观察
高 校 市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这些资源交换其所需的人数而定。 ——菲利普•科特勒
前言：
近几年来，中国高校经过连续扩招，规模不断壮大，在校人数突破千万。这个数字对于营销工作者来说，不仅仅以为这中国的消费者素质提高了，更看到了一个庞大的商业市场。高校市场与一般的市场而言有他的特殊性，其中一特殊地方因为所处的环境特殊和所出生的年代的特殊，从而引起消费者心理和消费者行为的特殊。
一、 高校市场的特点：
1、 市场规模大
在我国，现在的高等教育不再是精英教育，从某种意义上来说更像一种大众教育，作为一种中学教育的延续。我们可以从三个方面来分析高校的市场规模，首先，我们的高校数量的绝对量和相对量都非常大，据统计，我国大学生人口数已经超过2000万，相当于德国人口的四分之一，英国人口的三分之一；其次，高校大学生在一些相关领域有着非常强烈的消费欲望，如大学生“三大件”电脑、手机、随身听以及相关书籍等，数据统计显示，大学生手机拥有率远远高于社会人群，在某些大学，手机拥有率超过90%，甚至达到100%；再次，高校学生是一群具有高素质的群体，他们目前可能因为经济原因不能成为消费的主导力量，但是等3-4年之后，他们这群人则成为我们的消费主力了。
2、 地区相对集中
由于地区经济与政府政策等关系，我国的高校分布地区比较集中，从地理环境上来说，全国主要高校大多坐落在经济发达的地区，北京地带、珠三角地带、长三角地带和渤海地带是高校的主要集中地， 这几个地带的主要城市有北京、广州、上海、武汉、天津、大连。除此之外，西安、四川、重庆、杭州、苏州、南京也是非常重要的高校城市。
高校的集中还体现在“群居”现象，为了更方便的管理和实现教师资源更享等因素，很多地区都专门为高校专门设立大学城，如广州高校学生大约60万左右，主要分布在广州大学城、五山和海珠区。
3、 需求相对单一
因为学生这一特殊身份，大学生的需求主要体现在以下两个方面：第一、有形产品需求，这包括日常用品、学习用品、饮食消费；交通相关、数码相关、电器相关、保健相关、银行相关、服装相关、娱乐相关、通讯相关等等；第二、无形产品需求，如教育培训、经纪中介、维修服务等。除此之外，大学毕竟是一个以教书育人为主的地方，它具有相对的特殊性，不管是学生还是学校，对许多商业活动都采取抵制态度。
二、 大学生消费特点：
大学生群体虽然经济条件有限，但是他们视眼开阔，信息知识获取量相当惊人，总的来说他们在观念意识、开放性和潜在价值上更接近于社会地位高的群体，具体表现有以下几个特点：
1、时尚性，目前在校大学生是绝大多数是80后90初的一批人，他们追求时尚，注重个性张扬，是最容易接受新鲜事物的群体，而且他们消费观念超前，对于一些流行并且与实用相结合的产品具有很强的消费欲望。
2、群体性，大学生虽然总体体现出来个性独立，但是面对这杯围墙为主的“象牙塔”，学生是彼此信息沟通的群体，虽然相比中小学而言，大学生的单独活动更多了，但他们毕竟还是处于一个集团环境，他们共同生活、学习，彼此之间信息交流很快，消费观念也容易彼此相互影响。“潮流，由我们制造”充分展示了这群大学生的个性与群体的双面性。
3、冲动性，由于大学生目前的价值观、消费观还没有稳定，另外一方面他们还没工作，生活费用基本上来源于家庭，对赚钱没有一个完整的体验，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。
4、适用性，虽然大学生贫富各个阶段都有，高校购买能力也出现阶梯性，但我们发现，无论学生是否富贵贫困，价格不是他们购买产品的唯一指标，是否适合他们，他们是否真正需要才是他们的真正想法。
三、 适合大学生的行业
有人说过：一个十万大学生的大学城，能“养活”周围十万以上的人。这话说得一点也不假，我们去大学城走走，看看学校里面的超市的旺盛、看看学校小吃店生意的兴隆、看看周边KTV、电影院的火爆，我们就知道这句话的含义所在。那么那些行业是适合大学生消费的呢？
1、 特色餐饮
民以食为天，吃饭始终摆在第一位，虽然学校有食堂，但是简单菜系的食堂很平难以满足诸多变化口味的大学生们，运作特殊餐饮也许是蛮不错的生意，从洋快餐麦当劳、肯德基、西式比萨，到中式餐馆的川菜、粥店、火锅店、掉渣饼、大排档等。可以是快餐、可以是便档、可以是冰吧和休闲吧、可以是酒吧和茶楼、可以是蛋糕店。当然，在高校周边投资餐饮，一定要突出特色，除了价格上便宜容易被学生群体接受外，还要突出特色，可以是地方特色，可以是中华名吃，如鸭血粉丝汤、如川味火锅店、沙县小吃、如麻虾店、如烧烤店等等。
2、 美容服饰
除了大学生的吃喝之外，还可以围绕大学生的美容保健，主要是服装、美容保健、理发店、眼睛店、化妆品类产品等，但无论是美容化妆产品，还是服饰，都要保持一个原则，符合大学生的消费水平和审美观念。
3、 教育培训
社会压力越来越大，就业压力越来越难，这么简单的道路大学生不可能不知道，他们也不可能不思考怎样才能“鹤立鸡群”，充电是他们唯一的选择，学习一门技术成为大学生们迫切的需求，所以“认证培训”、“英语等级考试”、“公务员”、“考研”、“ 驾照”等培训在高校也异常火暴也是不无道理的。
4、 休闲场所
而今，高校周边一些特色店和休闲店正越来越受到欢迎。能提供交流、看书、上网、喝茶、聊天、听音乐的地方，对于习惯了三点一线的高校学生来说是一个很好的去处，主要是因为目前高校学生面临着学习和就业压力，在学校单调乏味的生活使他们更渴望有一个轻松的场所。在这种情况下，各种休闲场所成为了高校周围的新商机。这些会馆、茶吧、水吧等，都针对学生打出各种各样的促销和主题活动，来吸引学生的目光。
5、 数码科技
大学生虽然在消费能力上不能与社会上的工作人员相比，还处在很大的差距，但是其对科技数码产品的消费水平却超过以就业人群，无论是数码相机、手机、MP3或MP4、台式电脑或笔记本电脑，大学生所拥有的比率远远高于社会平均水平。
四、 影响大学生消费的因素
既然大学生的消费能力这么强，是无数商家和企业紧盯的一个重要的市场，如何更大化地开发大学生市场，打动消费者购买冲动的心，无疑是商家和企业所最为关注的，那么，影响大学生消费的因素有哪些呢？
1、 心理因素
高校大学生是一个非常特殊的消费群体，他们强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，他们相对单纯但有具有一定的文化知识，思想比较开放，消费比较容易受感情的影响，特别是爱情、友情还有其本身的一些其他情绪。因此这个群体容易受到商品价格、品牌、文化、潮流、购买便利性的影响。但其在一定程度上讲求消费的个性。另外，学生喜欢表现自己，攀比的心理、成就感的心理等在一定程度上会影响其的购买行为。
2、 经济因素
学生之间有贫富差距，地区之间也有消费的阶梯性，价格对大学生来说是一个非常敏感的词，对于一些大学生需要的产品而言，学生的购买能力是制约消费的一个重要元素。很显然一个富二代大学生与一个从农村出来的贫困大学生在消费方面就存在显著的差异。
3、 文化因素
一方水土养一方人，每个地方都有属于自己的特色文化和生活观念，哪怕是同一个地方的学校，也有不同的文化氛围，比如艺术类院校比一般大学更为前卫，其消费也更为时尚潮流。
4、 人际关系因素
学生的社会经验相对不足以及行为比较情绪化决定了其购买的自主性相对社会上的人来说没那么强。其容易受到人际关系的影响，如果同学或朋友拥有了的东西，他或她为了满足一种平衡感，其也会想办法去买。另外，大学生圈内，情侣比较多，爱情、友情等对学生的购买行为也有重要的影响。
五、 高校市场营销策略
面对这个独特而巨大的市场，每个营销人可能都有属于自己的一套营销方法，在面对运作高校市场时，我们都可以从以下几个角度进行考虑：
1、 产品策略
大学生需要什么类型的产品，笔者已经在上面阐释了。企业要想开拓高校市场，除了针对大学生的具体需求找准产品类型之外，一些品质好、价格适中的新产品易被大学生们所认同。企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。产品的款式、包装与功能成为大学生最在乎的元素。因此当产品面向大学生销售时，应争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。
2、 价格策略
一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。另外对付款方式也非常敏感，如网络支付功能、分期付款消费等等都是可以让企业家大做文章的地方。
3、 广告沟通
有一点企业家必须承认，那就是大学生喜欢购买有广告的产品，更喜欢品牌产品，但是大学生因为其身份的特殊性，他们接受电视、报纸等媒体资源有限，因此如果是专门针对大学生的产品而言，选择媒体也与他群体不一样，可能更多的是通过校园媒体，通过参与校园活动来进行渗透和沟通。
4销售渠道
大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。
结束语：
高校市场对于企业来说，是一个独特而具有战略意义的市场，要向开拓大学生这一片“热土”，我们就必须以大学生的品味、消费能力、价值观取向为依据，制定出灵活、务实、多样的营销活动策略，在满足广大大学生需求消费的同时，实现自己的理想。
